中山宝贝屋黄雪亮：母婴店经营好服装品类的3大要素

在母婴门店的经营品类中，相较于奶粉、保健品等高毛利产品，服装品类利润较低，不受重视，很多母婴门店甚至直接放弃了这个品类。那么，如果想要经营好服装品类有没有诀窍呢？

日前，在“5G时代 母婴行业新机遇”——中国孕婴童渠道高峰论坛上，来自中山市宝贝屋儿童百货公司的总经理黄雪亮为与会嘉宾分享了她12年来在服装品类经营方面的心得，愿她的分享能给各位行业同仁带来新的思路和启发。以下为本次分享全文——

黄雪亮：我是2007年开始进入这个行业的，我非常喜欢服装这个品类，我们行业的很多同仁都会把这个品类忽略掉，因为这个品类不好标准化，也不好经营，经营起来要花的心思特别多。我读大学的时候我填的**志愿是服装设计，我做这个行业的时候我能把我对服装的兴趣和爱好在上面发挥出来，今天我把这12年来经营上的心得跟大家分享，也希望大家可以给我一点意见，母婴行业里的服装我们可以把它经营好。

我总结了一下，这个行业里我们做不好服装的重要原因，一个是门店的重视度，一个是老板的重视度，一个是经营面积。在广东，特别在粤西地区，店面都是在一两百平米或者100平米以下的比较多，服装的经营店面面积小于300平米我个人认为是比较困难的。

门店的重视度，有很多门店，我们现在的品类里面高提成的品类，比如：奶粉、保健品，我们的服装是提多少钱一件，就是几块钱，奶粉区到50，还有保健品提成都是非常高的，提成的导向会令员工的工作导向更倾向于在食品区，会忽略棉品这个品类，所以我们店的服装会被忽略到一旁。可以把高提成的品类跟低提成的品类做关联，服装品类我觉得要像奶粉的提成那么高很困难，我觉得可以尝试做关联，在里面定一些指标给到店长。

老板的重视度，有很多老板觉得服装会花很多精力，会把这个环节忽略掉，不太愿意投入精力，在人员的配置上，我觉得服装是个细活，特别是对于外在占比量比较高的门店，假如是做外采比较多的门店，人员配置我觉得还是有一定要求的，我们公司大概服装一年下来是3000多4000万，在我们的占比里占了3%，采购的占比平均是5到6个人，我们的采购要进好货，选好品，做好商品的规划，关注动销的调配等等工作，工作量是非常大的。我之前在宝贝巴蒂那里拿了较佳合作奖，因为我们的售謦率非常高。

对于门店经营面积小的门店，我建议要挑性价比高的精品，把某一品项或者年龄段做专。其实可以运用好你的社群，把受众面比较广的基础品类在你的社群里卖货，可以把它作为一个销量。

婴装内衣的陈列，以包装拆样陈列，减少成本，顾客也可以自选。还有我们的服装，我从2012年开始就跟采购团队提倡爆品经营，我觉得这块也让我前几年开始尝到了一些甜头，我们以小的款式来跑大的数量，曾经在2014、2015年的时候一个款在9家门店卖过万件，就是一个款的数量。我们在挑选爆品方面，我们会选受众面广的，性价比高的，今年我们还会做组合打爆，一个顾客进来，怎么让他本来是买一件毛衣的，我们让她上下里外一起买，比如一个外套搭配一件里面的衣服，再加一条裤子。对于爆品来说，我们也会有一些采购要求，我们今年和去年都开始找性价比做得比较好的工厂合作，我会建议选品这块好好去琢磨，因为如果选品不好，会导致库存积压。

会后想了解更多的朋友可以跟我联系，欢迎大家跟我有更多的交流，在交流当中可能会有更多的启发，我也希望在协会里的成员大家**会联合起来，把一定的量给厂商那边。我昨天提了一个建议，品牌商思考一下定位的问题，假如做中高端品牌，这个定位是否合适呢？我们更需要像优衣库这种基础一点的款式，性价比比较高的，那就比较适合在我们这边的门店去经营。谢谢大家！